夏雨是K藥店的店員，這天她上早班，一大早，一位媽媽就到店裏面來，說要買蒙脫石散。夏雨問這個媽媽說：“是怎麼不舒服？”這位顧客說：“自己家7歲的小孩拉肚子了，主要是因爲小孩晚上沒有蓋好被子，肚子着涼了。”
夏雨問這位顧客：“還有沒有其他的一些症狀？”顧客說：“沒有別的，就只是拉的次數多了。”顧客回道：“以前遇到這種情況都是給他吃蒙脫石散，一吃就好。”
夏雨說：“這是因受涼引起的急性腹瀉，是可以用蒙脫石散的。7歲，每次一包，每天3次，服用的時候用溫水沖服，搖勻後快速服完。第一次劑量應加倍，也就是衝2包。另外，這幾天應該要適當的多喝水，因爲他拉肚子會丟失掉很多的水分，還有這兩天應該要清淡飲食，不能夠再吃涼性的食物，也要避免辛辣刺激性的食物等。”
這位媽媽說：“好的好的，小孩子生病，真的很頭疼。”
夏雨接過話題說：“小孩子都是這樣的。”那位媽媽說：“最主要是他要上學，您看他一生病，上不了學，我們又要有人陪着他，唉，我們還要請假，太麻煩，太折騰了。”
夏雨接過話來說：“很能夠理解您現在的這種狀態，確確實實小孩子一生病會給家裏面帶來一些壓力，所以說小孩子的身體健康非常的重要。”
“其實您也可以讓他堅持吃一些益生菌類產品，腸道健康了，就可以減少這方面的問題。”
這位媽媽說：“以前她小時候也吃過，現在大了。沒有這個必要了，這次主要是受涼才引起的，不用了，謝謝！”
“好的，沒有關係的。”小蘭回答說，這時，這位媽媽準備拿着蒙脫石散去收銀臺付款，此時，夏雨又繼續跟這位媽媽說：“這樣，我覺得您也可以拿一個貼在肚子上面的一個止瀉貼，這樣小孩可以恢復的更快，也可以更快回到正常的生活當中，對於家庭來說，這樣也會更好。”
這位顧客說，那拿給我看一下。
夏雨把止瀉貼展示給這位顧客看，並且打開盒子，讓顧客看到產品內包裝，一邊向顧客解釋道：“這是中成藥配方的，裏面有丁香，肉桂等，可以起到溫中、散寒止瀉的作用，直接貼在肚臍上就可以了，很方便的。”
這位媽媽看了一下產品的說明，然後點頭說：“嗯，好的，買一盒吧！”
在這筆單當中，看似夏雨只是增加了一個外用的產品，其實也有不簡單的地方。
一、推薦時適時收住。在顧客拒絕要益生菌產品的時候，夏雨沒有過度強調這樣一個產品，適可而止，這裏面夏雨是分析到了，雖然益生菌產品對任何年齡段的患者都有調節作用，但這位顧客認爲孩子現在大了，覺得沒有必要，此時不宜與顧客爭辯，因此夏雨適時收住了，沒有繼續推薦這個產品。
我們在銷售當中懂得何時收住自己的推薦也是很關鍵的。
二、以閒聊營造親和力。在這個時候，夏雨仍在尋找一個機會，而這個機會出現時，她並沒有馬上進行產品的推薦，而是通過與這位媽媽，家長裏短的閒聊，在這樣的一個閒聊當中，營造出了讓這位媽媽覺得很輕鬆的，容易產生較強親和力的一種氛圍，因此在後面的推薦當中就顯得很自然。
三、說明產品功效外的價值。在介紹外用貼劑的時候，對產品也做了足夠清晰的解釋，一個口服一個外用配合在一起，可以更好更快的解決這樣一個問題，帶來的好處是可以讓這個家庭受到的影響減小，使小孩子疾病恢復的更快，而這也是這位媽媽急於想要的。
我們在銷售當中，不只是要了解產品，更需要去了解到顧客，當時他的各種狀態，其中包括心理狀態，情境等，而銷售之所以能夠成交，就是因爲我們的產品能夠滿足其不僅是解決症狀，更在於我們能夠營造出緩解顧客處於的那樣一種特殊情境下的心理狀態問題。
說得簡單一些，其實銷售不只是在解決病痛，也是在銷售一種顧客想要的心境。
