足夠的顧客消除疾病的能力。這取決於藥物治療疾病在保健中的地位和療效；藥物的效用與顧客願意支付的價格水平成正比。銷售人員正式銷售藥品，實際上是銷售藥品的效用。因爲絕大多數藥品顧客在購買藥品時並不太關心藥品的包裝、形式、產地等次要因素，最關心的是藥品的效用，藥品的價格也低於藥品的效用。顧客對藥物的懷疑主要集中在藥物的效用上。
因此，銷售人員應盡最大努力鼓勵客戶消除疑慮，確保購買藥品的有效性。這不同於病人去醫院看病。醫生說這種藥有用，病人不會懷疑。顧客購買藥品時，面對的是銷售人員而不是醫生，銷售人員不能完全取代顧客完成購買藥品的選擇。這就決定了銷售人員應該把藥物效用放在首位，並在整個藥品銷售過程中實施。同時，要堅持職業道德，絕不銷售假冒僞劣或過時藥品，對人民健康高度負責。
勇於承擔責任。與普通商品客戶相比，藥品客戶對藥品銷售人員依賴性強，自主性差。在購買藥品時，銷售人員通常需要幫助完成購買藥品。在幫助顧客購買藥品的過程中，自然會有一種擔憂:誰負責賣錯藥，療效相反？如果銷售人員不願意承擔責任，他們將拒絕幫助客戶購買藥品，並由客戶獨立選擇。
然而，大多數客戶無法獨立完成購買。在此情況下，顧客只能放棄購藥，棄店而去。因此，爲了做好每一筆生意，銷售人員要有勇氣承擔責任的精神，用自己嫺熟的業務能力，幫助顧客購買。但要注意以下事項：①不能完全取代客戶做出判斷；②不得隨意銷售不能定醫生處方的藥品；③違禁藥品不得銷售；④特別注意藥品使用限制。
四、拒臺藥品銷售常用技巧
銷售技能是根據客戶心理設計的，巧妙而簡單，可以達到理想的銷售效果。櫃檯藥品銷售的常用技能包括一般的商業銷售技能和對藥品銷售具有重要意義的特殊技能。
1.微笑技巧。這是常見的商業銷售技巧。微笑可以給顧客三春的溫暖。能對客戶產生巨大而積極的心理影響。見能以微笑面對顧客的營業員總能取得較好的銷售業績。世界著名的推銷大師，日本原一平的笑容被稱爲"微笑值百萬美元"。他依靠積日練習的微笑和不屈不撓的營銷精神成爲國際知名的"推銷之神"。然而，銷售人員不容易一直微笑着面對每一位顧客。因爲有很多因素身體、工作環境等諸多因素干擾着銷售人員的情緒。這就要求藥品銷售人員一到工作崗位就進入角色，消除各種負面情緒干擾，給每一位藥品顧客微笑。
2.熟容技巧。商業銷售技巧也很常見。客觀地說，客戶可以分爲生客和熟客。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業員信任的產生，心理隔閡的消除有一個過程。而客不存在這種情況。但是銷售人員在心理上應該沒有生熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在中國傳統的商法中，心理熱客被稱爲"百客百熟"。如果銷售人員將所有客戶視爲成熟客戶，縮短與客戶的心理距離，就很容易與客戶交談，瞭解客戶的購買意向，促進交易。着急能讓顧客看起來像親人，焦慮顧客，擔心顧客優越，就能取得更好的銷售效果。
禮貌的語言技巧。包括" "和"請走好"兩種禮貌的語言技巧。迎客時，說聲" ";說聲"請走好"，看似簡單的禮貌語言，其實是經久不衰的商業技能。這兩句話對客戶有賓至如歸的影響，也讓客戶有一種尊重感。一個好的銷售人員善於說這兩句禮貌的話。在日本的許多百貨公司，在銷售人員培訓中，專門安排學生練習說話" "和"請走好"。我國商業部門和服務業也開始推廣上述兩種禮貌語言技能的應用。藥品銷售人員每個營業日接待的客戶較少，更有條件，更有必要說好" "和"請走好"。
4.解疑技巧。這是藥品銷售的特殊技能。大多數顧客在購買藥品時，常見的心理狀態是疑惑多，需要銷售人員解惑。如果銷售人員不能滿足客戶的要求，客戶就很難做出購買決定。因此，釋疑已成爲促進購買的重要技巧。銷售人員要善於把握藥品顧客的疑慮，也要善於用一些醫學術語來解釋，用醫學術語來解釋疑慮也是一種技巧。
5.效用技巧。這也是藥品銷售的一項特殊技能。因爲極其重要
